Que ce soit en vente au détail (B2C) ou ventes corporatives (B2B), plus la concurrence est féroce dans un marché, plus la force de vente est capitale pour obtenir les parts de marché convoitées. Les gestionnaires élites en ventes le savent et redoublent d’efforts pour inciter leurs vendeurs à générer des prospects, les qualifier et conclure des ventes. Une gestion stratégique des canaux de vente est également essentielle à la croissance du chiffre d’affaires.
À l’heure actuelle, bon nombre d’organisations se dotent de technologies de gestion de la relation client (CRM, pour Customer relationship management) pour améliorer leurs relations d’affaires. Un système CRM bien documenté permet à une équipe de représentants ou de vendeurs d’avoir une vue d’ensemble sur toutes les données relatives au client, comme son historique d’achat, ses préférences et ses contacts avec le service à la clientèle. Les gestionnaires en ventes d’aujourd’hui doivent savoir tirer profit des technologies de pointe pour appuyer leur force commerciale.
Comme les employés dont ils ont la charge, les gestionnaires en ventes doivent détenir les qualités essentielles d’un bon vendeur : forte capacité de négociation, écoute active, bonnes aptitudes communicationnelles, etc.
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Avec son équipe de vendeurs, de représentants et de directeurs de comptes, le vice-président des ventes identifie des marchés cibles pour des opportunités d’affaires et élabore des stratégies pour percer et développer ces nouveaux marchés.
Il analyse régulièrement les résultats des ventes et trouve des solutions innovantes pour améliorer constamment le chiffre d’affaires et motiver son équipe à mieux performer.
Selon la taille de l’organisation et sa structure, ce vice-président peut également avoir la responsabilité du marketing et du service à la clientèle.
En général, le directeur des ventes assure le volet tactique, contrairement à son gestionnaire, le vice-président des ventes, qui lui se concentre sur la stratégie.
Le directeur des ventes est responsable du bon déroulement de l’ensemble des opérations liées aux ventes. Il doit s’assurer de la performance de chacun des vendeurs ou représentants pour atteindre les objectifs de rendement. Dans les entreprises où une culture de performance règne, ceux-ci sont rémunérés selon une structure de commissions, généralement accompagnée d’un programme de récompense. Au-delà des incitatifs financiers, le directeur des ventes doit motiver ses employés et les former en continu pour améliorer leur approche de prospection, de ventes ou de service à la clientèle.
Selon son expérience et son parcours professionnel, le directeur des ventes peut également être le vendeur attitré à certains clients majeurs avec lesquels il entretient une relation privilégiée.
Certaines entreprises s’appuient sur un modèle de partenariats d’affaires plutôt que de ventes. Le rôle du vice-président, développement des affaires et partenariats, est alors d’entretenir de bonnes relations pour établir de solides alliances d’affaires. Il doit élaborer des stratégies de financement et susciter l’intérêt de nouveaux membres ou partenaires pour accroître les revenus. Un imposant carnet de contacts et une facilité à réseauter sont de mise pour ce poste. Ce gestionnaire est d’ailleurs souvent mandaté pour représenter son organisation lors d’événements ou de prises de parole publiques.
Le développement des affaires et des ventes, qu’il soit local, national ou international, nécessite des cadres ambitieux, audacieux et expérimentés. Les professionnels en recherche de cadres et chasseurs de têtes de PIXCELL comprennent que vous recherchez un bon communicateur et un fin négociateur pour générer des pistes, ou leads, conclure des ententes et motiver votre équipe de représentants vers l’atteinte des objectifs.
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